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他瞄准中产阶级男装定制,被张泉灵看好

发稿时间:2016-11-23 10:40:20 来源:米皮网

  - 文丨小饭桌新媒体记者 周小燕 -

  - 编辑丨何斌 -

  提要

  1、西装定制牵扯到的供应链条沉重、采购流程长

  2、光改造供应链无法将西装定制从泥潭中拉出来,获客渠道、服务流程转型都要跟上

  六年前的一个早上,初来乍到的曹鹏,身着肩上印有绣花纹的潮牌西装,匆忙穿行在德意志投行香港分部,却发现与周边身穿“一本正经”西装的金融人士相比较,自己在人群中显得格外“异类”。

  老板在办公室将曹鹏从头看到尾,一脸鄙夷,向他递来一张银行卡,“这卡没有密码,下去买一身衣服”。曹鹏刷了2万元换了一套“正经”西装,老板再次扫了他一眼,说道“这就对了,以后都给我穿得像个人来上班。”

  自此,曹鹏告别了曾经的潮牌时光,穿着品味逐渐挪向定制西装。

  Less&More提供上门量体服务的房车

  但他发现传统服装定制供应链沉重,涉及人数众多,采购流程冗长,包含面料及款式选择、上门量体、手工制作等环节。导致定制服装生产效率低、成本高,质量上乘的定制西装客单价高达数万元。

  然而,中产阶级西装定制需求旺盛。2016年6月份,光大证券的报告显示,中国定制服装市场规模大约为1022亿元,其中客单价为1万元以上的高端定制市场需求为100多亿元,客单价1万元以下的普通大众私人定制市场需求达900多亿元。

  需求大、成本高、生产效率低,传统服装公司啃不下中产阶级西装定制这块硬骨头。曹鹏决定,通过供应链信息化及互联网获客,全面改造男装定制前后端,成立男装定制公司Less&More,面向28岁~35岁之间,月收入5000元以上的用户,提供西装、衬衫、大衣、风衣、鞋等定制男装。

  他将西装客单价定为3000元~4000元之间,提供线上3D选款设计,AR试衣体验,以及房车上门量体的定制服务。

  2015年7月,Less&More获得联科创盈800多万元Pre-A轮投资,今年10月,完成紫牛基金领投、紫金汇创投和Silver Tiger跟投的1200万元A轮融资。

  参股供应链

  曾经只穿潮牌男装的曹鹏,而今衣柜里挂着100多套“正经”西装。

  踏入金融行业使得曹鹏穿衣风格从随意走向私人定制。

  然而,他发现适宜于中产阶级、价格区间在3000元~4000元的西装市场空白。而目前的西装定制市场存在两个极端——要么是动辄客单价高达3万元的奢侈品牌,诸如CANALI男装等;要么是街边摊贩四五百元一套的低端全化纤西装。曹鹏觉得其中存在商机。

  

  但西装定制牵扯到的供应链条沉重、采购流程长,曹鹏没有想好突破点在哪里。

  就在他要打消做点创新的念头时,离开香港加入九鼎投资后,所遇到的“传统行业+互联网”项目启发了自己,继而产生对传统西装工厂进行信息化改造的思路。他个人投资一家西装工厂,通过一套计算机系统实现人工效率最大化。2015年,曹鹏从九鼎投资离开,成立男装定制公司Less&More。

  从欧洲采集数万个SKU的面料后,曹鹏参股的供应链公司将顾客选定的尺寸、款式等信息录入电子码,与面料放在一起,衣领、衣袖等每一道生产工序的工人,依据电子码要求缝制西装。

  在Less&More西装的信息系统上,每一个生产节点都是一个控制点,红黄绿指示灯分别代表不同的生产进度。红灯代表生产严重滞后,黄灯代表相对滞后,绿灯代表一切正常。针对滞后环节,曹鹏找出原因对症下药,如果是环节过于复杂所致,则将原先两人组扩展为六人组共同完成任务。

  Less&More每年生产1万~2万件衬衫、5000~6000套西装。

  不做亏本生意

  看过太多消费项目的曹鹏深知,光改造供应链无法将西装定制从泥潭中拉出来,获客渠道、服务流程转型都要跟上。

  曹鹏将在九鼎投资时“不做亏本生意”的投资风格,延续到创业项目上来。他坚持做大Less&More规模,依靠规模效应获得对上游的议价权,来提高毛利空间,尽管刚开始举步维艰,但多年的消费投资经验告诉曹鹏,熬过起步阶段渠道铺设环节后,便会越做越顺畅。

  起初,曹鹏在朋友圈发动好友定制西装,但毕竟西装定制属于低频消费行为,朋友的捧场无法成为持续的销量来源。很快,订单量下滑,倒逼曹鹏加大寻找互联网获客渠道力度。

  徐小平在Less&More的定制西装

  曹鹏将西装定制场景分为商务场景和婚庆场景,通过线上与线下结合的方式获客。在商务场景中,线上通过新闻客户端、微信、微博获取用户,线下则联合中欧、长江商学院等组织活动;婚庆场景则通过与垂直类的婚庆APP及线下婚博会合作引起用户关注。经过测试,Less&More获客成本控制在120元左右。

  在为线下门店选择城市时,曹鹏走了一段弯路。他尝试将线下门店开在老家哈尔滨,但发现所有互联网获客渠道在哈尔滨丝毫不起作用,便立马叫停。现在,曹鹏选址逻辑逐渐清晰:按照平台后台数据选址,哪个城市的后台数据流量大,就在哪个城市选址。

  在改善用户定制体验方面,曹鹏开发一套AR系统帮助用户选款,即时看到成衣效果,并提供房车上门量体服务。每个房车上都有一个服务小组,包含量体师傅与帮助用户搭配服装的时尚顾问。

  目前,Less&More年销售额为2000多万元,在北京、广州、深圳、天津、西安、成都、重庆7个城市开有线下店。

  总的来说

  Less&More瞄准客单价为3000元~4000元的中产阶级男装定制市场,通过信息化的供应链及互联网获客方式打造西装品牌,填补大众男装定制市场的空白。但供应链较重,如何占领用户心智、扩大销售量是难点。

责任编辑:刘军
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